【Special社長対談】九州大学名誉教授村上和彰氏×Will Smart 石井代表が考えるDXとは何か？～第3回～

DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進が多くの企業の喫緊の課題となる今、株式会社DX パートナーズ代表取締役、九州大学名誉教授の村上和彰氏と株式会社Will Smart代表取締役社長の石井康弘氏をお迎えし、企業のDX推進についてお話しいただく特別対談企画。

第3回となる今回は、お客様目線のDXとは何か、なぜ今DXなのかについてお伺いしました。
（第1回は▼こちらからお読みください。／第2回は▼こちらからお読みください。）

課題解決、意思決定の不安解消。お客様目線の「対話」の力。

石井：前回は、「お客様を知る」という大前提の部分について議論を深めました。さて、そんな「お客様第一主義」で取り組むDXの過程で意識している点について教えてください。

村上：DXパートナーズは「ツール売り」ではない、という点については常に伝えています。ツールを導入する「外科的」なアプローチを取るコンサルファームやITベンダーが多いですが、私たちは人材・リソースから入る「内科的」なアプローチを求めているお客様のサポートが多いのが現状。中小企業は大量ツール導入など「外科的」なアプローチを受け入れられる体力がない場合もありますから、私たちのアプローチに賛同してくださる方は多いです。

石井：「内科的」アプローチの重要性については、前回お話しいただいた通りですね。

村上：加えて、メンタリングも重要です。導入するソリューションありきで話し始めるのではなく、ともに課題を発見し、その解決方法を探る。課題が不明瞭であれば「因数分解」を行い、ビジネスプロセスを細分化して課題発見に努める、この丁寧なアプローチにご賛同いただいています。

石井：見知らぬことに挑戦する時、意思決定をする立場の方々は不安ですよね。これが本当に有効なのか、はたまた自分が持っている知識の範囲で判断すべきなのかが分からないんです。私も意思決定を行う立場の人間ですから、この苦しみは非常に共感できますね。自らの過去を否定したり、一つの答えを出しても自分自身で咀嚼する時間が必要だったり。そんな時に、一緒に話を進めるパートナーの存在は大きいです。

村上：Will Smartさんでも、そのようなお客様との関係性を築いているのですか？

石井：それが理想ですね。また、経営層に近い方とお話しをする機会があれば、商談だけでなく半分オフの気持ちで食事をしながら会話することもあります。対話の機会を意識的に設けています。

DXの成果は定量データで示せない。重要なのは、「経営計画」

村上：従来のIT化と、DXは全く異なります。IT化は人間がその場でやっていた業務を、とにかくコンピュータや機械へ置き換える作業でした。すなわち、IT化は「置き換える」ですから、答えが分かっていたのです。一方、DXはやるべきことが明確ではない所からスタートします。仮説を作って検証するという試行錯誤を繰り返して学ぶ取り組みですから、学習する意欲のない経営者・組織には難しいと思います。

石井：DXの基本を実行しているつもりが、実際はケーススタディを参考にしているだけで、どのケースが自分たちにとって有効なのか見極められずに行き詰まる。だからこそ、意思決定をする立場の人たちは悩むんです。自分の選択が本当に合っているのかを判断するために、外部の意見を取り込むプロセスが大切ですよね。こうして適宜判断を下すには、経営者としてのリーダーシップが重要です。IT化には要らないけど、DXには必要な物、それがリーダーシップだと思います。

村上：そういう腹を括ったリーダーたちと伴走するのが、私たちのやりがいですね。コーチングをしながら、私たちも一緒に走り続ける。走りながら会話を交わして、メンタル面でも支援する。未だにDXを技術だと思っている方はいて、「何か持って来ると思っていた」「買える物だと思っていた」と言われますが、そういう形の物ではないんですよね。

石井：確かに。未だ、そのように捉えている方もいらっしゃると思います。とにかく、DXの認識を広めて多く実践していただくためには、間違いなく手順があると思っています。まずは、経営層の方との対話から始めて、テストでもオッケーだからと実際に仕事のやり方を変えてしまう。これまでのIT化では、定量的な提案が可能だったんですが、それは既存の置き換えだからという理由でした。DXは数値で説明するよりもまずは実践していただくことが重要です。定量的な提案が難しいからこそ、その代わりに経営計画がカギを握ります。まずは実践して、その後どうするのか。その計画が不和だと、なかなかDXの支援をお任せいただく機会をいただけないと思いますので。

村上：定量データが示せない分だけ、経営計画を練り上げる必要がありますね。

石井：SI的なアプローチをしても、他社には勝てないと思っています。他社との差別化として対話を軸に考えてビジネスを続けていたら、新しいビジネスを始めようとしている人たち、大きな業務改善をしたいと思っている人たちに刺さったんですよね。彼等は「対話」を求めていましたから。

「なぜ、DXなのか」。それは、生き延びるためのソリューション。

石井：DXを実践するためには、各会社のルールや実情を把握している内部の技術部隊が非常に重要です。それを新規で調達するのは難しいですから、現状の内製部隊に経営上どのような変革をしたいのかを上手く伝えてマネジメントする必要があります。

村上：内製の変革に必要なノウハウを蓄積するための協業でもありますしね。オープンイノベーションという形で、既存のビジネスをやりながらまずはノウハウを吸収する。その過程で、内製部隊としてどのような立ち回りが必要なのかを模索し始めるのだと思います。

石井：おっしゃる通りです。さて、いよいよこの対談も終わりに近付いています。改めて、DXの可能性・重要性についてお聞かせください。

村上：はい、では「なぜ、DXなのか」、そして「なぜ、今なのか」を話しましょう。これだけ世の中が大きく変わり、これから先もどう変わるか分からない現代。分化の時代とか、予測不可能の時代とか言われている上で、SDGsやESGなど答えの分からないあれこれを要求されます。こうした、分からない物だらけの社会を生き延びるためには、仮説を立てて検証するしかありません。「なぜ、DXか」。「デジタル」は仮説と検証を行うための武器になります。従来のように5年間の計画を立てて粛々と進めるような経営は不可能です。大袈裟に聞こえるかもしれませんが、DXを選ばないというのは「死」を意味すると私は断言しています。

石井：なるほど、現代においてDXは最優先で取り組むべきであると。

村上：もちろんです。続いて「なぜ、今か」。この対談の中で申し上げた通り、DXは「買えば済む」問題ではありません。1日でも早く手を打たなければ競争に負けてしまいます。今日からでも、始めるべきだと思います。

石井：おっしゃる通りですね。デジタルは仮説と検証を行うための武器だと思います。また、使い回しの利くツールであるとも感じています。作りたいビジネスモデルをプログラミング化する。そのビジネスモデルをコピーして、別の業界で新しいビジネスとして展開する。その繰り返しで仕事が連なるように拡大していきます。ほとんどのビジネスは未だプログラミング化されておらず、誰かの頭の中で回っている状態でこれは非効率です。20年前にAmazonが生まれたのに、未だ頭の中だけでビジネスを膨らませている企業が多いこの現状に、非常に危機感を感じています。危機感以前の問題として、未だにデジタルの必要性について議論を重ねているのはナンセンスだと思います。

村上：ナンセンスですね。

石井：例えば、20年前に既にデジタライゼーションを始めていたAmazonを「破壊者」と形容して敬遠するだけに止まるのはもう終わりにしたいですね。彼等が実践し続けたことを受け取り、独自の解釈で咀嚼する柔軟性を持って彼等に学びたいですね。学んだら、即真似をする。一日でも早く、高速に。20年分リードされているという現状では圧倒的なアドバンテージがあるのですから、「今」始めなければ間に合わないと思います。

村上：「Amazonの真似」では、既に古い場合もあるでしょうしね。それだけ、デジタルのトレンドは急速に変わり続けているのです。未来のDXの在り方については、今後も議論を重ねましょう。本日はありがとうございました！

石井：貴重なお話をありがとうございました！